Come si vende un’attività?

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Mettere in vendita un’azienda o un esercizio commerciale è facile o difficile? Una domanda da un milione di dollari, verrebbe da dire, visto che la risposta dipende, sostanzialmente, dalle condizioni in cui ci si trova a operare, dal contesto di mercato e, ovviamente, dalla qualità dell’azienda stessa.

Per avere la certezza che la cessione di un’attività abbia successo, è indispensabile operare un’analisi aziendale precisa e accurata, che metta in risalto i punti deboli e i punti di forza dell’attività stessa. Ciò vuol dire, per esempio, verificare se negli ultimi tempi si sono concretizzati dei cambiamenti e, in più, ipotizzare se potrebbero essercene altri in futuro.

Dal punto di vista pratico, nel caso in cui l’attività dipende da locali di cui non si è proprietari è bene controllare le scadenze riguardanti il contratto di affitto, che saranno tra i principali interessi di tutti i nuovi acquirenti. Ovviamente, un punto a favore di una cessione sarà rappresentato da un contratto di affitto destinato a durare ancora a lungo. A proposito di controlli, è essenziale farne anche sui registri fiscali: è bene accertarsi che non vi siano dei pagamenti insoluti – e, se ci sono, porvi rimedio il prima possibile, o comunque riferirne ai compratori -. Meglio essere trasparenti, anche a costo di sottolineare alcuni aspetti negativi della propria attività, che nascondere magagne che, nel giro di breve tempo, potrebbero comunque emergere.

Ciò non vuol dire, d’altro canto, che non si debba cercare di fare apparire l’azienda o l’esercizio commerciale sotto la migliore luce possibile. Questo presuppone, per esempio, di intervenire sulla sua resa estetica, sulla sua pulizia e su tutti quegli aspetti che potrebbero ben impressionare gli acquirenti interessati. Potrebbe essere utile, poi, cercare di incrementare il numero e il flusso di clienti tramite promozioni commerciali ad hoc. Nel corso del periodo in cui l’azienda è in vendita, meglio non preoccuparsi del margine di guadagno e dimostrare ai possibili compratori che l’attività può vantare un gran numero di clienti. Sempre per una questione di immagine.
Vale la pena, in conclusione, tenere a mente alcuni suggerimenti e alcuni accorgimenti validi dal punto di vista della comunicazione: per esempio, ai compratori non deve essere mai riferito il motivo per cui si vuole vendere, soprattutto se la decisione d ella cessione è conseguente a un periodo o a una situazione di crisi. Inoltre, è sempre preferibile un contatto di persona a una comunicazione per telefono.

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